Inbound Marketing

Definición de Inbound Marketing

Me gusta decir que entiendo el Inbound Marketing como una metodología que ayuda a conseguir que clientes potenciales se conviertan en clientes reales y fieles a través de un proceso no intrusivo.

En mi opinión, la clave radica en el modo en que se acompaña al cliente a lo largo del proceso, por lo que es muy importante identificar bien sus necesidades y ofrecerle contenido acorde a su madurez y el punto del proceso de compra en el que se encuentre.

Identificar al «Buyer Persona» o tu cliente ideal

En marketing se utiliza mucho anglicismo y terminología en inglés, y con el Inbound Marketing no iba a ser menos; lo primero que hay que hacer para aplicar correctamente esta metodología es identificar al “buyer persona”, que no deja de ser el cliente ideal.

Como hemos dicho, se trata de una representación semi-ficticia del cliente ideal que se construye a partir de un proceso minucioso y detallado de investigación de mercado, hasta llegar a un perfil de cliente con información acerca de su comportamiento, necesidades y lo que es más importante, sus motivaciones.

Otro aspecto clave del Inbound Marketing es el marketing de contenidos, ya que sólo seremos capaces de atraer y fidelizar a un cliente en la medida que nuestro contenido sea relevante para él, y aunque parezca obvio, no lo es.

Desgraciadamente, el modo en que Google funciona y posiciona nuestros contenidos a través de sus algoritmos, hizo que muchas empresas se lanzarán a escribir para Google buscando atajos en el posicionamiento orgánico (SEO), dejando olvidado a un lado para quién lo hacían.

Pero podemos decir que esto cada día es menos frecuente, ya que Google actualiza su algoritmo de indexación con una frecuencia casi diaria y cada cierto tiempo realiza un cambio importante (los «Google Core Update»), lo que provoca bastantes revuelos en los resultados de búsqueda, enviando al olvido a sitios web que gozaban de un posicionamiento privilegiado y subiendo hasta la primera página a sitios web que estaban en una posición intermedia.

Conviene mencionar que cualquier estrategia SEO que se quiera implementar nunca dará resultados a corto plazo, sino que hay que tener paciencia y planificar a meses vista. Como se dice, hay que sembrar para poder recoger, y el SEO es un trabajo de siembra continuo.

Es por ello, que el contenido de nuestra web, así como blogs, videos, podcasts, Social Media, así como diversas acciones SEM, tienen que ir encaminadas no sólo a atraer a nuestros clientes, sino a ser capaces de generar engagement con ellos y conseguir conversiones (Leads).

Lead Nurturing y Lead Scoring. ¿Qué son y para qué sirven?

En la estrategia de conversión, hay un aspecto muy relevante que se llama el Lead Nurturing, que se basa en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario, en función de sus características y en estado del proceso de compra en el que se encuentre.

Cuando se trabaja con extensas bases de datos de clientes, esta gestión en manual se hace imposible, por lo que existen distintas herramientas de automatización que ayudan a clasificar los clientes (Lead scoring) en función de su madurez y generar las comunicaciones correspondientes.

Fases del Inbound Marketing

Así, de modo resumido, podemos decir que el Inbound Marketing se compone de las siguientes etapas:

– Captación: El objetivo de esta primera fase es conseguir que los clientes potenciales visiten nuestro sitio, y para ello, un contenido de calidad es el rey.

– Conversión: En esta etapa buscamos conseguir que las visitas que se han recibido se registren para poder clasificar su importancia dentro de la base de datos. Aspecto clave será tener en consideración nuestro “Buyer persona” y ver en qué medida la visita recibida se adecua al ideal para ir adecuando nuestra propuesta de valor.

– Venta: Una vez el cliente se ha registrado, se busca generar la conversión de venta de nuestro producto o servicio. Pero muy importante, nunca de forma agresiva, sino aportando valor al cliente y ofreciéndole lo que necesitan.

– Fidelización: Y por último la fase de fidelización, ya que hay más posibilidades de que un cliente fiel repita que uno nuevo.

El embudo de la Conversión

El embudo de conversión, es una representación gráfica de las diferentes etapas del viaje del consumidor por nuestra web, o lo que es lo mismo, del “buyer journey”, y recibe ese nombre porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior.

1.- TOFU (TOP OF FUNNEL)

El usuario es consciente de que tiene una necesidad y busca cómo darle respuesta, por lo que su captación dependerá de la calidad de nuestro contenido y la medida en que éste responda a sus necesidades.

2.- MOFU (MIDDLE OF FUNNEL)

El usuario ya tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que satisfagan esa necesidad, por lo que es preciso ofrecer un contenido más detallado y concreto.

3.- BOFU (BOTTOM OF FUNNEL)

El usuario ha considerado todas las opciones que tiene a su alcance y sigue estando interesado en nuestros servicios, lo que implica ofrecer un contenido específico y animarle mediante estrategias de fidelización a tomar la decisión de compra.

Como se ha visto, cada fase requiere de acciones distintas encaminadas a que la mayor cantidad posible de clientes vaya avanzando hacia la siguiente fase por el embudo de compra. Según estadísticos la tasa media de conversión al final del embudo se sitúa en torno al 3%, aunque es importante destacar, que esto depende del sector de actividad.

Teniendo en cuenta estos factores, no está de más volver a insistir en la importancia de la identificación del “buyer persona”, ya que cuanto mayor sea el trabajo que se realice en esta fase inicial, más se estrechará el embudo y mayor será el porcentaje de éxito en la fase final.